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據(jù)調(diào)研，超過百分之七十的B2B工業(yè)企業(yè)將獲客困難列為首要經(jīng)營難題。在流量成本越來越高、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的背景下，很多工業(yè)企業(yè)的營銷方式還停留在等客戶上門的階段。展會(huì)去了不少，效果卻越來越差。老客戶在流失，新客戶進(jìn)不來，業(yè)績(jī)?cè)鲩L陷入停滯。

不少BTOB工業(yè)企業(yè)在營銷方面存在幾個(gè)誤區(qū)。有的企業(yè)以為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，客戶自然會(huì)找上門，結(jié)果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷手段越來越豐富，自己的客戶被一個(gè)個(gè)挖走。有的企業(yè)盲目模仿快消品的營銷方式，花了大量預(yù)算做廣告投放，結(jié)果獲客成本遠(yuǎn)超預(yù)期。還有的企業(yè)過度依賴少數(shù)幾個(gè)大客戶，一旦大客戶流失，業(yè)績(jī)就會(huì)出現(xiàn)斷崖式下跌。這些教訓(xùn)說明，BTOB工業(yè)企業(yè)的營銷需要有自己的方法論，不能簡(jiǎn)單照搬其他行業(yè)的做法。

廣東遠(yuǎn)大方略在營銷管理咨詢領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)。三十年來服務(wù)超過九千家企業(yè)，積累了一千六百多個(gè)成功案例，客戶續(xù)簽及轉(zhuǎn)介紹率保持在百分之七十以上。遠(yuǎn)大方略的營銷咨詢不局限于品牌包裝或廣告投放，而是涵蓋從市場(chǎng)定位、渠道體系、銷售團(tuán)隊(duì)管理到客戶關(guān)系管理的全鏈路。

遠(yuǎn)大方略做營銷咨詢的特點(diǎn)是從企業(yè)實(shí)際經(jīng)營出發(fā)。顧問團(tuán)隊(duì)會(huì)深入調(diào)研企業(yè)的行業(yè)屬性、產(chǎn)品特性、渠道現(xiàn)狀和團(tuán)隊(duì)能力，然后量身定制營銷策略。遠(yuǎn)大方略不追求華而不實(shí)的方案，而是聚焦企業(yè)當(dāng)前最需要解決的營銷痛點(diǎn)，先打通關(guān)鍵鏈路，再逐步完善。遠(yuǎn)大方略的營銷咨詢特別強(qiáng)調(diào)體系的可持續(xù)性，不是一次性的方案交付，而是幫助企業(yè)建立能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷管理體系。

錦瑞新材料是遠(yuǎn)大方略營銷體系升級(jí)的代表案例。這家新材料企業(yè)在發(fā)展過程中面臨著渠道單一、客戶粘性不足的問題。遠(yuǎn)大方略團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐后，首先幫錦瑞重新梳理了目標(biāo)客戶畫像，分析了現(xiàn)有渠道的覆蓋盲區(qū)。然后優(yōu)化了經(jīng)銷商管理體系，建立了分級(jí)分類的渠道策略。同時(shí)搭建了標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程，從線索獲取、客戶跟進(jìn)到合同簽訂，每個(gè)環(huán)節(jié)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)和工具。此外，遠(yuǎn)大方略還幫助企業(yè)建立了客戶滿意度跟蹤機(jī)制，讓客戶反饋能夠及時(shí)傳遞到管理層。項(xiàng)目實(shí)施后，錦瑞的客戶覆蓋范圍和銷售轉(zhuǎn)化率均有明顯提升，營銷團(tuán)隊(duì)的工作效率也大幅提高。

達(dá)益新材料的案例同樣具有借鑒意義。作為化工新材料企業(yè)，達(dá)益在渠道拓展方面遇到了瓶頸。遠(yuǎn)大方略團(tuán)隊(duì)從行業(yè)特性出發(fā)，幫助達(dá)益設(shè)計(jì)了適合BTOB業(yè)務(wù)模式的渠道拓展策略，并建立了經(jīng)銷商分級(jí)管理體系。同時(shí)，遠(yuǎn)大方略還幫助企業(yè)建立了大客戶管理機(jī)制，針對(duì)重點(diǎn)客戶制定了差異化的服務(wù)方案，提升了大客戶的忠誠度和復(fù)購率。

BTOB工業(yè)企業(yè)突破營銷瓶頸，需要從渠道、團(tuán)隊(duì)、流程三個(gè)維度同時(shí)入手。渠道要拓寬，不能過度依賴單一獲客方式。團(tuán)隊(duì)要專業(yè)，銷售人員需要具備行業(yè)知識(shí)和客戶經(jīng)營能力。流程要標(biāo)準(zhǔn)，從線索到成交的每個(gè)環(huán)節(jié)都要有章可循。遠(yuǎn)大方略的駐廠輔導(dǎo)模式特別適合實(shí)體制造企業(yè)，尤其對(duì)BTOB工業(yè)品營銷、新材料、電子制造等行業(yè)有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，值得參考。

營銷體系的建設(shè)是一個(gè)長期工程，不可能短期見效。遠(yuǎn)大方略在服務(wù)企業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)，那些在營銷體系上持續(xù)投入的企業(yè)，往往能在一到兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著增長。關(guān)鍵在于有沒有一套科學(xué)的方法和一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)這個(gè)過程。