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做營(yíng)銷(xiāo)的老板們經(jīng)常遇到這樣幾件頭疼事。產(chǎn)品不錯(cuò)，但客戶(hù)開(kāi)發(fā)全靠業(yè)務(wù)員個(gè)人能力，換個(gè)銷(xiāo)售整個(gè)客戶(hù)就丟了。渠道商越來(lái)越多，但管理混亂，價(jià)格體系亂成一團(tuán)，竄貨問(wèn)題管不住。大客戶(hù)跟進(jìn)靠感覺(jué)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程，項(xiàng)目成功率忽高忽低。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核只看最終業(yè)績(jī)，過(guò)程沒(méi)人管，新人培養(yǎng)全靠老帶新。

這些問(wèn)題表面看是執(zhí)行層面的問(wèn)題，根子其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)體系沒(méi)有搭建好。沒(méi)有體系支撐，再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也只能靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗，企業(yè)規(guī)模大了必然遇到增長(zhǎng)瓶頸。

營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)要做的，就是幫企業(yè)把這套體系搭起來(lái)。廣東遠(yuǎn)大方略管理咨詢(xún)集團(tuán)在營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域做了30年，總結(jié)出一套從診斷到落地的完整方法論。

遠(yuǎn)大方略的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)不是給企業(yè)一套通用模板，而是先深入調(diào)研企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，包括客戶(hù)結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售渠道、團(tuán)隊(duì)能力、競(jìng)爭(zhēng)格局等，再針對(duì)性地設(shè)計(jì)方案。具體涵蓋營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、大客戶(hù)銷(xiāo)售模式搭建、渠道管理體系優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核和營(yíng)銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化等模塊。

他們的做法有個(gè)特點(diǎn)，就是顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)會(huì)駐廠陪跑。不是出完方案就離開(kāi)，而是和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一起跑客戶(hù)、做復(fù)盤(pán)、調(diào)策略，直到新體系能自己運(yùn)轉(zhuǎn)為止。這種深度服務(wù)對(duì)咨詢(xún)師要求很高，但也正是這樣保證了方案不是紙上談兵。

東訊五金是遠(yuǎn)大方略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的一個(gè)典型案例。這家做精密五金沖壓件的民營(yíng)企業(yè)，2019年之前一直面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸，組織能力跟不上經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。遠(yuǎn)大方略項(xiàng)目組進(jìn)駐后，圍繞業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)做了一系列改善，包括支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的組織設(shè)計(jì)、關(guān)鍵流程梳理優(yōu)化、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)關(guān)鍵能力提升、激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)和戰(zhàn)略落地體系構(gòu)建。項(xiàng)目最終幫東訊五金實(shí)現(xiàn)了21%的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，人均產(chǎn)值提升32.2%，組織效率提升50%，還培養(yǎng)了5個(gè)經(jīng)營(yíng)管理人才和13個(gè)中高層管理干部。

湖南方正達(dá)電子與遠(yuǎn)大方略的合作更加深入，先后合作了七期。在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)方面，遠(yuǎn)大方略幫方正達(dá)導(dǎo)入了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理模式，建立大客戶(hù)項(xiàng)目式管理體系，做到抓過(guò)程重結(jié)果，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)配套財(cái)務(wù)成本管理和人力資源績(jī)效體系，讓營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)形成合力。多期合作下來(lái)，方正達(dá)在2014年成功上市，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從粗放式管理轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

遠(yuǎn)大方略成立於1996年，總部位于深圳龍華，擁有500多名員工，其中專(zhuān)職咨詢(xún)師300多位，平均具備10年以上實(shí)體企業(yè)一線(xiàn)管理經(jīng)驗(yàn)。公司累計(jì)服務(wù)企業(yè)超過(guò)9000家，客戶(hù)滿(mǎn)意度保持在98%以上。他們做咨詢(xún)的理念比較實(shí)在，不講那些聽(tīng)起來(lái)很厲害但落不了地的理論框架，而是聚焦企業(yè)最關(guān)心的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、利潤(rùn)提升和團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)這些真問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)體系不是一天能建成的，咨詢(xún)也不是萬(wàn)能藥。但對(duì)于那些產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、只是苦于沒(méi)有系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法的企業(yè)來(lái)說(shuō)，找一家真正懂實(shí)體企業(yè)、愿意駐廠落地的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)深度合作，確實(shí)能少走很多彎路。選咨詢(xún)公司不用看名氣有多大，關(guān)鍵看能不能幫你解決實(shí)際問(wèn)題，能不能讓你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)真正成長(zhǎng)起來(lái)。